Sales staat met stip bovenaan de lijst van zaken waar de meeste (startende) ondernemers tegenop zien. Ok, een gedeelde plaats met financiële administratie en belastingen.

Wat mij betreft komt dit omdat er teveel misverstanden zijn over het verkopen van je diensten, product of jezelf als ondernemer. Je kunt een fortuin besteden aan allerlei Salestrainingen, met beloftes als “leer in 10 stappen ijs verkopen aan Eskimo’s”. Onzin natuurlijk, want vaak leer je in dat soort trajecten juist “trucjes” aan die niet voor iedereen kloppen. Voor jou als ondernemer niet en ook voor jouw doelgroep niet.

Je hoeft geen snelle autoverkoper te zijn of zo hard te schreeuwen als een marktkoopman. Als dit niet bij je past dan prikken jouw toekomstige klanten daar meteen doorheen.

Het gaat veel meer om goede communicatie en oprechte interesse in degene die tegenover je zit. Daarbij is het vooral belangrijk dat je jezelf bent en op een natuurlijke manier contact maakt (én onderhoud) met je potentiële klanten.

Dat klinkt logisch, maar helaas zie ik het om mij heen maar al te vaak mis gaan. Daarom heb ik de 10 dingen voor je op een rijtje gezet die je vooral niet moet doen bij het verkopen van je product of dienst.

1. Denken dat je aan het verkopen bent.
Je bent niet aan het verkopen, je bent iemand aan het helpen om de allerbeste oplossing voor zijn probleem/uitdaging/behoefte te krijgen. Je smeert niemand iets aan waar ze niet op zitten te wachten.

2. Ervan uitgaan dat de ander al weet wie je bent en hoe fantastisch jouw aanbod is.
Voor de ander ben jij nooit de hoogste prioriteit. Dus hoe leuk je ook bent, mensen vergeten je als je niet zichtbaar bent of niks meer van je laat horen. Zorg er dus voor dat jouw doelgroep je regelmatig voorbij ziet komen en weet wat je doet.

3. Een aanbod doen aan iemand die daar niet klaar voor is.
Mensen zeggen nee om 2 redenen: ze vertrouwen jou niet of ze geloven dat het voor hen niet gaat werken. Bouw dus eerst vertrouwen, autoriteit en zorg dat mensen geloven in je methode/proces/unique selling point voordat je een aanbod doet.

4. Teveel praten over jezelf en de specificaties van je product of dienst in een gesprek.
Stel vragen, laat de ander vertellen waar hij/zij mee zit, waar ze tegenaan lopen, waar ze van dromen, waarom het nog niet gelukt is, graaf diep. Vat samen wat ze gezegd hebben en koppel het aan jouw unieke methode/proces. Praat over het beoogde resultaat, niet over de details.

5. Standaard bezwaren vergeten weg te nemen voordat je een gesprek hebt.
Mensen hebben altijd dezelfde soort bezwaren om iets niet te kopen. Weet wat die bezwaren zijn en neem ze weg, liefst al voordat je in gesprek gaat met iemand (via je marketing of door vooraf een mail te sturen met een info/introductiekit).

6. Te lief en aardig zijn.
Je klanten willen resultaat, geen nieuwe vriend of vriendin. Als jij er niet alles aan doet om jou potentiële klant over zijn twijfel heen te helpen, dan ontneem je hem ook de beste oplossing voor zijn probleem (jouw product/dienst). Daar hebben jullie allebei niets aan.

7. Dingen beloven die niet waar zijn.
Maak het niet mooier dan het is. Je mag best een flinke belofte maken als jij weet dat je een fantastisch aanbod hebt en dat het realistisch is wat je zegt, maar beloof niks dat je gewoon echt niet waar kunt maken.

8. Direct vergelijkbaar zijn met je ‘concurrenten’.
Jij bent loopbaancoach, je concurrent is loopbaancoach. Wat is het verschil? Je klant gaat vooral prijzen vergelijken. Zorg voor jouw eigen unieke methode/proces dat nergens anders te krijgen is en dat voor een ‘wow effect’ zorgt. Koppel dat met een autoriteitspositie die je creëert door je marketing en je staat in de ogen van je prospect direct boven 95% van je ‘concurrenten’.

9. Niet closen, vraag om de sale aan het einde van een gesprek.
Laat het nooit open. ‘Ik laat wel iets van me horen’ is bijna altijd een verloren klant. Vraag door, waar zit de twijfel? Hoe kun je helpen die weg te nemen? Maak als het niet anders kan een vervolgafspraak na wat bedenktijd gegeven te hebben.

10. Het opgeven.
‘Nee’ betekent vaak ‘nu niet’. En dat is ok, dan is de nood bij die persoon niet hoog genoeg of er is te weinig vertrouwen. Maar wellicht is de situatie over een paar maanden weer anders, houd contact en blijf ’top of mind’. 

Wat vind jij trouwens het moeilijkste aan verkopen? Deel het hieronder met ons in het commentaarveld!